比肩新零售,新诊所或将成医疗创业下一个风口

2017 年被称作是新零售元年,而随着新零售概念在各个领域的渗透,2018 新年伊始,与之有着相似本质的「新医疗」也崭露头角,即将掀起新一轮的医疗服务创新高潮!同时,政策的驱动无疑将诊所第一个推向了风口。

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作为传统行业,诊所办起来不难,面积 100m2 左右的小型单体诊所代价也是可控的,难的是怎么建立品牌,如何获客、招募医生以及怎么提高客单价,减少渠道费用……独角兽工作室在调研了大量诊所创办者、医生后发现:风再大,负重也飞不起来,很多时候算完付给医生、渠道的费用,老板还没有员工赚得多。

新的一年,如何突破传统诊所行业的发展瓶颈、借鉴新零售迎接新诊所的风口?一起来看看近期「2018 新医疗新诊所高端论坛」上各个嘉宾的干货分享。

诊所界大佬们眼中的「新诊所」

杏仁门诊马丁:新诊所最根本的是便利和合适的价格

杏仁门诊创始人马丁认为新零售体现在医疗行业,就是以更加高效、便捷的方式把患者连接到最终的产品或服务,同时具备价格优势。

对比传统诊所模式招聘十个医生,新型的多点执业工作室成本优势更突出,加之「合伙人制度」让每个医生成为利益的受益方,他们服务病人的动力也更大。客单价方面,马丁坦言杏仁门诊和其它医院收费差别不大。当然,为了实现这个目标,杏仁在费用管控、成本运营方面也下了不少功夫。「在我这里患者付的更少,医生拿得更多。」马丁自豪地说。

既然价格一样、服务更好,那么杏仁门诊目前的运行模式是否会和公立医院形成竞争呢?马丁表示从杏仁门诊的切入点看并未影响到公立医院,例如一些盈利性的业务,像大型手术、住院病人杏仁目前并未涉及。

丁香园范凯:新诊所要瞄准消费升级主流群体

在丁香园 CTO 范凯看来,无论是从传统零售到新零售,还是从传统诊所到「新诊所」,都围绕着一个点,即以用户体验为中心。传统零售追求的是规模化,而阿里推行的新零售,使我们不必到商场超市排队,只要打开 APP 就能实现购买,之后通过物流整合送货上门,在很大程度上提升了消费者的用户体验。从传统诊所到新诊所亦如此,说到底是以患者为中心,提升患者体验。

当然,目前市场上的一些高端诊所也很注重用户体验,但这些诊所的用户大多面向外资高管,客单价高,很难做好普惠。在这方面,丁香诊所一开始也是面向有一定消费能力的人,但实践表明,要扩大消费群体,就必须先向下满足消费升级主流群体,如 80、90 后,如果提供更好的服务,他们是愿意埋单的。

企鹅医生吴小怡:最关键的是服务号医生和患者

「服务好医生,服务好患者,这是最关键的地方」,在企鹅医生全国医疗官吴小怡看来,无论传统诊所还是新诊所都必须做到这一点。吴小怡本次论坛的演讲主题是《「企鹅医生诊所」不是「诊所」》,讨论环节,她也表示企鹅医生只是做标准化运营平台,是一个连接器、一个入口,更多的是连接数据、功能,而这当中也不乏末端新零售的概念。

对于当前诊所运营中对接商保的问题,吴小怡谈了自己的体会。吴小怡从国外归来就一直在私立诊所,所以个人也一直习惯于用商业保险,相比国外的商业保险,目前国内的商业保险赔付条件苛刻。未来,企鹅医生在北京、上海等大城市的诊所可能还是以商业保险为主,但在成都、深圳等地的诊所,可能会更多的考虑能够对接国家,考虑社保,来补充商业保险的不足。

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君和堂潘学才:医生选择你,病人相信你,一切都简单了

君和堂中医品牌创始人潘学才是一位有情怀的创业者。在他看来,和医生打交道是最开心的事情,虽然每个医生都有自己的想法,在外人看来不好相处、甚至性格孤僻,但他们有一个共同的特点就是一切为病人着想。潘学才认为医疗创业不能只想到钱,医疗的本质还是服务,在这方面,君和堂不论是接受投资,还是寻找合作伙伴、合伙人一直都持很谨慎的态度。

医生招募是中医诊所面临的最核心的问题,对此,潘学才给出的答案除了情怀,还有专业和诚信。时间产生信用,更好的医生、更好的服务质量在这里,患者怎么可能不选择,未来的医疗服务一定是社会化医疗的天下。用潘学才的话说:当医生选择你的时候,事情就变得简单了;当病人相信你的时候,事情也变得简单了。

领健信息吴志家:连锁化降低新诊所运营成本

领健信息创始人吴志家类比新零售的本质,指出做新诊所要注重三个方面:

第一、追求品牌和连锁化;据吴志家介绍,目前领健服务近万家诊所,相关数据表明品牌和连锁化的确能够降低诊所运营成本;

第二、以客户为中心,即注重用户体验;依靠技术和数据驱动,以数据为依据制定管理营销策略,线上线下相互融合;

第三、消费升级,关注 80、90 后个性化服务需要;作为一个医疗从业者,要考虑清楚自己做的是增量业务还是存量业务,究竟能提供什么样的差异化产品。

针对独角兽工作室联合创始人刘谦的质疑:诊所是有区域性的,连锁真的能够降低成本吗?吴志家以目前上海一家诊所为例,这家诊所具有 11 个诊室,每天患者数 260 个,如果不是做连锁,通过一些新的技术和手段降低经营成本,把很多患者推到线上做服务,这是根本不可能做到的。

「你会投资一个新诊所吗?」

你会投资一个新诊所吗?给新诊所的估值会不会比传统诊所高?

在同渡资本投资总监梁桥看来,新诊所和传统诊所很难分割开,传统诊所也可以有信息化系统,可以买一个现成软件、加盟更大的体系,所以从投资人的角度,早期投资最主要还是看创始团队本身的医疗运营和医疗管理能力,说白了就是看人。当然到了一定规模后,就要考虑连锁性问题。单体诊所可以赚钱,但如果要赚大钱,就需要看连锁,通过工具联合,把摊销成本降低,这是后期投资人真正在意的。

山蓝资本创始合伙人刘道志认为,整个中国医疗行业发展取决于四个方面的创新:新药创新、器械创新、医疗服务创新和制度创新。以前,制度创新最滞后,而近三年来,制度创新快速推进,其成果超过了过去 30 年,包括医生执业政策在内的一系列政策的出台,使我们对于新零售模式的「新医疗」有了更大的想象空间。当然,无论是新医疗,还是新诊所,都是一个非常漫长的历史产物,投资人都会很冷静的看待。

谈及资本介入的阶段,刘道志坦言对于一些有基础品牌的项目,例如腾讯系、阿里系,无论什么阶段,只要它们声明要做,投资人都愿意出钱;当然如果你不是很大的品牌,但有好的方向和商业模式,也是会有人埋单的。

所以,无论风口怎么变,投资人的投资逻辑始终如一:要么有干爹,要么有故事。想要俘获投资人的「芳心」,你准备好了吗?

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